Больше инвестиций и хорошей агрессии

Конец выставочного года – традиционное время для подведения итогов. Как считает генеральный директор российского подразделения Reed Exhibitions Григорий ЗАРАЙСКИЙ, результаты дают повод для оптимизма. Главное, считает он, отбросить сомнения и заниматься тем, что интересно.

«БиВ»: Григорий Андреевич, каким был этот год для вашей компании? 
– В этом году все наши выставки в России прошли с превышением  запланированного числа участников и экспонентов. Особенно успешной оказалась INTERCHARM professional. Площадь экспозиции этой выставки выросла на 20% по сравнению с предыдущим годом. То есть компании отошли от шока 2008 г., поняв, что жизнь из-за кризиса не остановилась, они стали более активно инвестировать в маркетинговые инструменты, в частности в выставки. Ведь выставка – это единственное место, где можно увидеть товар воочию. Мы обратили внимание на рост числа посетителей на наших проектах. Значит, нам есть, что показать. 
Знаковым событием для нас стала выставка InterCHARM Milano. Ее организовали наши коллеги из Reed Exhibitions Italy, и важно то, что сам бренд InterCHARM родился в России. Выставка с первого раза заняла около 20 тыс. кв. м и прошла очень успешно! В следующем году на ее площадке состоится мировой чемпионат по парикмахерскому искусству. Этот проект для нас очень важен. Впервые наша выставка представлена не просто за рубежом, а в Италии – столице моды!

«БиВ»:  Во втором полугодии 2010 г. стало заметным некоторое оживление рынка выставочных услуг. Можно ли считать это выходом из кризиса?
– То, что мы наблюдали в этом году, нельзя напрямую назвать восстановлением экономики, но позитивные настроения чувствуются. Я надеюсь, что худшее позади,  однако еще могут случаться запоздалые «толчки». Мир бизнеса очень зависим от эмоций и слухов. Больше всего слушают тех, кто громче кричит, а кричат те, кто мало что знают. Я думаю, что санация российской экономики уже произошла. Плохие банки ушли с рынка, а неликвидные долги всплыли. Кто-то говорит о второй волне ипотечного кризиса, но, я думаю, ее не будет. Головная компания Reed Exhibitions в Европе оптимистично расценивает экономическую ситуацию в мире. Всем подразделениям компании задан вектор развития – увеличить  количество выставок в странах БРИК (Бразилия, Россия, Индия, Китай) с 20% до 35% от общего числа мероприятий Reed Exhibitions. Это означает: больше инвестиций, внимания и хорошей агрессии.

БиВ: Как идут дела конкретно в России?
– Сегодня мы планируем свою деятельность в России на  три года вперед, в том числе расширяем отдел маркетинга и технических продаж. Расширяем свой офис. Уже набираем людей, которые будут заниматься выставками в 2012–2013 гг. Мы бы не стали инвестировать средства в персонал, офис и накладные расходы, если бы не было стойкой убежденности в положительной тенденции развития бизнеса в России. Если говорить о цифрах, мы хотим увеличивать наш бюджет на 15% в год.  У нас масса идей,  и только дефицит времени и ресурсов может помешать нам скорее претворить их в жизнь .

«БиВ»:  Не поделитесь, о каких именно идеях идет речь? 
– Прежде всего, экспонентам важно наполнение выставки. Собрать кого-то в одном зале, под одной крышей легко, но это «собрание» нужно наполнить содержанием, притом качественным, оригинальным, а не вторичным. У нас есть новые идеи по работе с посетителями. Мы хотим, чтобы участники выставок увидели, что на каждый вложенный рубль они получат отдачу большую, чем от других маркетинговых инструментов. Проект называется customer insight (понимание посетителя). Он направлен на то, чтобы выявить реальные потребности посетителей, особенно в плане изучения того, что они хотят и что им действительно необходимо. Это позволит легче формировать экспозицию, деловую программу и приглашать посетителей. Например, иногда на выставку не надо «заманивать» директора, лучше пригласить главного инженера или, допустим, закупщика, то есть не бомбардировать своими приглашениями всех без разбору, а четко определить, кто твой посетитель. Пусть на выставку приходят только те, кому это действительно необходимо. У нас нет ни малейшего желания «заполнять проходы» между стендами массовкой, а такой подход, к сожалению, в выставочной индустрии существует. Экспонент, проведя на выставке четыре дня, должен не просто работать на публику, а объяснять и показывать конкретные вещи заинтересованным людям.

Все большую роль в нашей работе играет Интернет. Посещаемость сайтов нашей компании увеличилась в этом году по сравнению с 2009 г. на 50%.  Поэтому недавно Reed Exhibitions ввела унифицированные стандарты качества и перевела на единую техническую платформу сайты всех своих выставок. Теперь мы можем лучше использовать сайты для опросов и общения с нашими клиентами. Результаты не заставили себя ждать. Например, накануне наших осенних выставок PAP–FOR Russia и InterCHARM мы провели опрос и подкорректировали программу  мероприятий в соответствии с ожиданиями посетителей. 

«БиВ»: Какова стратегия на следующий год?  Ждать ли новых проектов?
– Мы планируем развиваться по трем нашим традиционным направлениям. Это запуск новых проектов, «клонирование» наших европейских выставок и приобретение уже существующих интересных выставок. Мы всегда открыты для сотрудничества и  партнерства и готовы к конструктивному диалогу с организаторами.
Что касается новых проектов, то в 2011 г. мы планируем запустить  выставку, посвященную разработке нефтегазовых месторождений в сложных природных условиях, например в Арктике. Она будет проходить на ВВЦ,  и чередоваться с нашей выставкой SPE Russian Oil and Gas, которая проходит раз в 2 года. Также мы думаем о возможном проведении выставки коммерческой недвижимости в «Крокус Экспо», опираясь на опыт выставки MIPIM и Mapic в Каннах.

«БиВ»: Вы работаете в должности генерального директора российского представительства Reed Exhibitions уже 5 лет. Можете ли выделить какие-то интересные особенности  именно российского выставочного рынка?
– За эти 5 лет на российском рынке появился крупный игрок – «Крокус Экспо». Он полностью изменил сложившуюся ситуацию. Если раньше из-за нехватки выставочных площадей  на рынке было много организаторов, которые  могли не особенно тревожиться о качестве выставок, то новая площадка – «Крокус Экспо» – заставила компании снизить цены на выставочные услуги, сделав рынок более конкурентоспособным. Мне приятно видеть, что изменения к лучшему в «Крокус Экспо» происходят постоянно. Открыто метро, концертный зал «Крокус Сити Холл», переходы из метро в павильоны, имеется хорошая парковка. Мы очень ждем открытия гостиницы на территории «Крокус Экспо». Вообще же за последние пять лет выставочный рынок заметно консолидировался. Остались в основном крупные игроки. Еще одна интересная тенденция:  кризис заставил иностранные выставочные компании отложить свои планы по выходу на российский рынок. Но через полгода, через год, когда компании наберутся сил, я уверен, ситуация изменится и приток профессиональных организаторов в Россию снова возрастет.

Я думаю, что всем, кто работает в выставочной индустрии, надо меньше волноваться из-за того, что где-то стало хуже или что-то изменилось. На самом деле, положительная динамика  налицо. Надо просто отбросить все сомнения и заниматься, тем, что вам интересно.

Беседовала Надежда КАЛМЫЧКОВА

Скачать статью (.doc)